営業代行会社のM&A・事業承継の全知識！売却相場・事例・成功ポイントを徹底解説

「営業代行会社とのM&Aに踏み切るか迷っている」
「営業代行会社のM&Aの現状がとても気になる」

この記事をご覧の方々の中には、上記のような悩みや関心を持つ人が多いのではないでしょうか。

ただし、「営業代行会社 M&A」等とパソコンやスマートフォンで検索しても、はたして信頼して良いのか不安になる記事や、専門用語を多く用いているわかりにくい専門家の記事が多いのも事実です。

営業代行会社のM&Aはどうなっているのか、気軽に知りたいものです。

そこで、今回はM&Aの専門企業である「M&A HACK」が、営業代行会社のM&Aをわかりやすく簡潔に解説します。

営業代行会社におけるM&Aの売却相場や成功ポイント、そして成功事例についても詳しく解説するので、営業代行会社のM&Aに興味のある人は、ぜひ参考にしてください。

営業代行会社とは

営業代行会社とはどのような会社か、営業代行を活用するメリット、そして営業代行サービス等について解説しましょう。

営業代行会社とは

営業代行は営業に関する様々な業務を代行するサービスです。営業代行会社は営業代行サービスを提供する企業が該当します。

営業代行は業務自体を外部に委託するので、業務担当スタッフへの直接の指示は委託先へ任せる形となります。

一方、営業代行とよく似たサービスが「営業派遣」です。営業派遣は営業スタッフの派遣サービスであり、依頼主の企業側が派遣された業務担当スタッフに直接指示を出す仕組みです。

営業代行を活用するメリット

企業が営業代行会社に営業代行を依頼すれば、次のようなメリットが得られます。

• 即戦力となる営業スタッフの確保：営業のプロが代行するため、初めて自社の業務を行う場合でも即戦力として活用できる
• 自社の営業課題の発見：営業のプロに自社の営業フローをチェックしてもらい、自社の営業の問題・課題の発見が可能。代行の営業スタッフが行う手法から営業ノウハウを学べる。
• コスト削減：営業代行を依頼すれば、正社員として雇用する場合の採用コスト、給与関係の費用、PC支給等の経費が削減できる

営業代行サービス

営業代行では主に5種類のサービスが提供されています。

テレフォンアポインター

「テレアポ」とも呼ばれ電話を利用した営業活動の代行サービスです。

営業先に電話をかけて面会・商談の約束を取り付けます。1件1件電話をかける地道な営業活動であり、時間と手間がかかります。そのため、テレアポを営業代行会社に依頼する企業は多いです。

営業先の電話番号を営業代行会社に渡し、テレアポを代行してもらうのが一般的です。

訪問営業

実際に顧客の元へ向かい営業する方法で、事前に連絡してアポを取る方法、アポを取らずに営業をかける方法（飛び込み営業）もあります。

前もって約束を取れたなら営業はスムーズに進むのの、飛び込み営業の場合は営業自体を断られてしまうケースがほとんどです。訪問営業は直接会って相手と話すので、内容を伝えやすいメリットはありますが、成約率の低い営業活動なので営業代行を利用する企業が多いです。

インサイドセールス

成約に結び付く見込みのある顧客を選定し、営業のアプローチをしていく手法です。見込み顧客に対して継続的なコンタクト・商談を行い、顧客獲得につなげます。

ただし、あまりにも営業色が強い場合、見込み客から営業自体を断られてしまう可能性があり、バランスよく営業をする必要があるでしょう。経験やノウハウが必要なので、営業のプロに代行を依頼した方が良いでしょう。

既存顧客営業

既存顧客に対して新たな契約や商品の情報を伝え、継続した購入や契約等を促す営業方法です。既に顧客となったユーザーへ営業を行うので、利益を生み出しやすい特徴があります。

既存顧客は自社のサービス・商品に対する理解があり、営業は行い易いことでしょう。既存顧客営業では顧客との関係維持を重視し、代行会社に依頼する場合は顧客リスト等を共有する必要があります。

営業コンサルティング

営業代行会社に営業のアドバイスを行ってもらうサービスです。営業戦略や営業戦術のアドバイス、新規顧客の開拓方法、営業活動支援・提案等、一連の営業プロセスに関するコンサルティングの代行が依頼できます。

自社でなかなか営業の成果があがらない場合、営業代行会社のコンサルティングサービスの利用を検討してみましょう。

営業代行業界の市場動向と市場規模

営業代行業界の現状や市場規模はどうなっているのか、営業代行会社の状況、そして業界内の課題を解説しましょう。

生産年齢人口は減少傾向

内閣府「令和4年版高齢社会白書」より

現在、15歳～64歳までの生産年齢人口は減少傾向にあります。

1995年には生産年齢人口が8,716万人であったものの、2020年には7,509万人と1,200万人以上も減少し、2065年には4,529万人にまで落ち込んでしまうと予想されます。

今後、更に各企業の人材確保が難しくなるのはもちろん、雇用した人材を営業に回す余裕は無くなる可能性もあるでしょう。

営業代行業界の必要性は増している

生産年齢人口が減る中、営業に携わる人材不足をどうするかが各企業の課題となるでしょう。そのため、営業代行会社に代行を依頼する必要性が高まっています。

矢野経済研究所によれば、営業代行会社を含めたBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場は、2023年度に事業者売上高ベースで前年度比4.2％増の4兆8,975億9,000万円となっています（参考：矢野経済研究所「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場に関する調査を実施（2023年）」。

引き続き営業代行会社等の事業規模は拡大すると予測され、営業代行業界に新規参入を目指す企業も現れることでしょう。

営業代行業界が持つ課題

営業代行の需要が増している中で、営業代行業界では次の課題をどのように解決していくかが問われています。

• 営業経験が豊かな人材をどのように確保していくか
• 後継者をどのように選んでいくか

営業経験の豊かな人材の確保がうまくいかないケースや、後継者不在が原因となり、営業代行会社が廃業・倒産するおそれも出てきます。

自社の事業経営を安定させ、これからも営業代行業を継続したいなら、企業努力だけではなく別の方法も取り入れて対応する必要があるでしょう。

営業代行業界の動向と今後

今後、営業代行会社の更なる需要拡大が見込まれる中、競合他社との競争は激化する可能性があります。こちらでは、自社をどのような方法で存続させていくべきかについて解説しましょう。

営業代行業界の市場規模は今後も拡大が予想される

株式会社矢野経済研究所「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場に関する調査を実施（2023年）」より

営業代行会社を含めたBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場は、今後も拡大していくと予測されています。

ただし、すべての営業代行会社が恩恵を受けるわけではなく、今後、新規に参入してきた営業代行会社や、営業代行業大手との激しい競争が想定されます。

資本力の弱い中小規模の営業代行会社は、倒産・廃業するケースが増加する可能性もあるでしょう。

中小規模の営業代行会社は、後継者不在で廃業・倒産のリスクが高まる

たとえ自社の企業努力で事業運営が安定し、営業経験豊かな人材が多数在籍していても、中小規模の営業代行会社は後継者不在で廃業・倒産するおそれがある点に注意しましょう。

2023年には後継者不在で倒産した企業数が、500件を超える事態となっています（参考：帝国データバンク「全国企業倒産集計2023年11月報　別紙号外リポート：後継者難倒産」）。

経営者である自分が高齢の場合、体力・判断能力に問題なければ、事業経営は順調に進められることでしょう。しかし、いずれは後継者に後を託さなければいけません。

後継者となる親族や、後継者を任せられる優秀な人材が見当たらない場合は、柔軟な事業承継方法を検討する必要があるでしょう。

営業代行会社の事業存続のためM&Aを検討しよう

経営者である自分が懸命に守ってきた営業代行会社の事業継続のため、M&Aの活用を検討しましょう。

中小企業の経営者がM&Aに成功すれば、営業代行会社間の厳しい競争の中で事業を安定させ、後継者不在も解消されます。

一方、規模が大きく、後継者に関して不安の無い営業代行会社であっても、M&Aを行えば更なる事業拡大・強化が可能です。

M&Aを行う前に、自社の営業代行業に関する状況を把握し、自社のニーズに合わせたM&A手法・交渉条件等を決めて、交渉の相手を探していきましょう。

営業代行業界のM&Aの動向

営業代行業界では競業他社との厳しい競争が予測されます。営業代行業の安定・強化のため、M&Aによる買収のニーズが高まりつつあります。

こちらでは営業代行業界のM&Aの特徴と、主なM&Aの手法について解説しましょう。

営業代行業界のM&Aの特徴

営業代行業界の場合、同じ営業代行会社同士のM&Aの他、新規に参入したい異業種ともM&Aを行う可能性があります。

主に次のようなパターンでM&Aが行われています。

• 同じく営業代行業を手がける企業同士が、事業経営の安定・強化、後継者不在解消のためM&Aを行う
• 営業派遣業を行ってきた企業が、営業代行業で実績を有する企業とのM&Aにより、事業の多角化を目指す
• 営業代行業のノウハウや実績を持たない企業が、事業の多角化を図るため、営業代行業で実績を有する企業と交渉する　等

M&Aの交渉相手を見つける際は、経営者である自分が培ってきた人脈・パイプを活かし、候補を探し出しても良いでしょう。その他、M&A専門の仲介会社等のマッチングサイトを利用し、交渉相手の検索が可能です。

M&Aの目的とは？

買収側は営業代行業の拡大や事業多角化の他、優秀な人材を確保するため、他の事業とのシナジー効果を図るため、相手方とM&A交渉を開始するケースが多いです。

営業代行業を展開する企業とのM&Aで、次のような利益を得られます。

• 買収側が営業代行業に新規参入する際、売却側の営業代行ノウハウ、人材、ブランド等の経営資源を一括で獲得できる
• 売却側の顧客も買収側が獲得できる

一方、売却側は、買収側の傘下に入ると事業経営が安定する他、買収側が事業を引き継ぐので後継者問題の解決も図れる、というメリットがあります。

M&Aの手法

営業代行業界のM&Aは、「株式譲渡」「事業譲渡」の手法がよく用いられています。こちらでは株式譲渡・事業譲渡・その他のM&A手法について説明しましょう。

株式譲渡

株式譲渡とは、売却側の株主が所有する株式や売却側の経営者の有する自社株を、買収側に譲渡するM&A手法です。株式譲渡を行えば経営権は買収側に移りますが、売却側の企業自体は存続します。

営業代行会社を買収する場合は、主に次の方法がとられます。

• 買収側の株式保有率が過半数（51%以上）となるよう株式譲渡する
• 売却側が全株式を買収側に譲渡し、完全子会社となる

株式譲渡が成功すれば、売却側のノウハウや人材、施設・設備等がそのまま維持される可能性は多いです。

事業譲渡

事業譲渡とは、売却側の事業の一部または全部を買収側に譲渡するM&A手法です。

事業譲渡の場合、株式を譲渡するわけではないので、株主や経営者個人にはお金が入りません。あくまで、売却した企業（法人）の事業の売却益となります。

売却側は得られた資金で自社の事業経営の安定化を図ったり、主力事業に資金を回したりできます。また、親会社が子会社の営業代行業を譲り受け、グループの事業の統合やスリム化を図るためにも活用されています。

その他

営業代行業界では、株式譲渡・事業譲渡以外にも様々なM&A手法がとられています。

営業代行会社がM&Aを行うメリット

営業代行会社のM&Aは買収側の利益だけでなく、売却側にも大きなメリットがあります。

売却側のメリット

M&Aにより事業経営の安定が図れる、買収側から売却益を得られる、後継者不在が解消できる、スタッフの雇用も維持されるがメリットです。

事業経営の安定が図れる

株式譲渡等で売却側が買収側の子会社となれば、豊富な資金力を背景に、営業代行業の運営を安定化できます。売却側は競争の激化で赤字経営に転落する事態の回避や、黒字経営への転換を図れることでしょう。

また、M&Aの交渉時に買収側が承諾すれば、売却側の抱えていた負債を引き継いでもらう取り決めも可能です。買収側が負債の移転に合意すれば、売却側の負債は解消されます。

買収側から売却益を得られる

株式を譲渡する場合も、事業を譲渡する場合も、売却側は次のような利益を得られる点がメリットです。

• 株式譲渡→譲渡した現経営者が自社株を売却、創業者利益を得る
• 事業譲渡→売却した企業が事業の売却益を得る

株式譲渡が成功すれば、売却側の経営者は潤沢な創業者利益が得られ、老後の生活資金や、新たな事業を立ち上げる資金にも利用が可能です。

一方、事業譲渡に成功すれば売却側の企業が利益を得られるので、事業経営の立て直しや新規事業の立ち上げの資金として活用できます。

ただし、売却側の経営状態や、営業代行サービスで顧客とのトラブルが発生したかどうか等でも、受け取る金額は大きく違ってくる可能性があります。

後継者不在が解消できる

買収側が営業代行業を引き継ぐので、売却側の後継者問題が解消できます。

後継者不在が原因で廃業・倒産となれば、営業代行会社の施設・設備の処分、これまで一生懸命働いてくれたスタッフも解雇しなければなりません。

M&Aが成功すれば、売却側の営業代行業は買収側が引き継げるので、後継者選びに苦慮する事態も回避できます。経営者である自分が引退する際は、安心して買収側に後を託せます。

スタッフの雇用が維持される

M&Aの成功により、売却側のスタッフの雇用が維持される点もメリットです。

企業が廃業・倒産してしまうと、スタッフ本人や家族も生活に困ってしまいます。しかし、経営統合後に継続して営業代行サービスへ携われるならスタッフも安心です。

スタッフ全員の雇用を条件としたM&Aが成立できたなら、これまで通り業務の継続はもちろん、報酬・待遇が維持されることでしょう。

買収側のメリット

買収側は事業の更なる強化が可能、売却側の優秀な人材を確保できる、売却側の顧客も獲得できる点がメリットです。

事業の更なる強化が可能

営業代行会社の買収に成功すれば、自社の更なる事業の強化・事業エリアの拡大が可能です。

買収側は売却側の人材やノウハウ、施設等を傘下に収められるので規模が大きくなり、競合他社との競争に打ち勝てるような基盤の強化が図れます。

また、未進出だった売却側のエリアで営業代行サービスを提供できるので、大きく収益がUPすることでしょう。

売却側の優秀な人材を確保できる

売却側の優秀なスタッフを獲得できます。

売却側が抱えている営業スタッフの中には経験豊かな人材も多く、優秀な営業スタッフをより多く獲得したい買収側にとって、M&Aは最も効率的な人材の獲得方法と言えます。

そのため、買収側は次のような配慮が必要です。

• 売却側の営業スタッフの給与・待遇を維持、または買収前よりも優遇する
• 売却側の営業スタッフの業務に関する希望を可能な限り取り入れる

売却側の営業スタッフへの配慮を欠かさなければ、大量に離職してしまうリスクを軽減できます。

売却側の顧客も獲得できる

売却側へ継続的に営業代行サービスを依頼してきた顧客も獲得できます。

売却側との信頼関係が既に確立している顧客ならば、M&A成立後も営業代行サービスを利用してくれ可能性は高いです。

そのため、買収側は次のような配慮が必要です。

• 営業代行サービスの内容を大きく変えない
• 顧客に評価の高い売却側の営業スタッフをこれからも重用していく

顧客への配慮を欠かさなければ、経営統合後も顧客との関係維持が図れることでしょう。

営業代行会社とのM&Aを行う際の注意点

営業代行会社とのM&Aを行う際、次の4点に注意が必要です。

• 交渉前に想定されるトラブルを把握し、慎重に交渉プロセスを進める
• 合意した契約は必ず書面化する
• 買収側はデューデリジェンスを行う
• なるべくM&Aの専門家に相談する

それぞれについてわかりやすく解説しましょう。

交渉前に想定されるトラブルを把握し、慎重に交渉プロセスを進める

M&A契約の手順は法定されておらず、売却側・買収側の合意で契約自体はすぐに成立できます。しかし、適切なプロセスを経ないと予想外の事態に発展するおそれもあります。

M&Aで起こり得るとトラブル

交渉相手の候補が見つかった場合、いきなりM&A交渉を開始するのは避けましょう。

M&Aで予想されるトラブルを事前に把握し、対策を講じつつ、円滑な経営統合を図る必要があります。そのためには様々なプロセスをクリアし、手続きを慎重に進めなければいけません。

一般的に必要とされているプロセスを経てM&A契約が締結されないと、次のようなトラブルが発生する可能性もあります。

• 売却側の提出した資料だけを信じM&A契約が締結されたものの、売却側は多額の負債を抱えていた事実について隠していた
• 売却側は「営業代行で顧客とのトラブルは一切ない」と主張していたが、M&A契約後、営業スタッフによる暴力事件が起きていて、訴訟に発展していた事実がわかった

交渉相手が抱えている都合の悪い事実に気付かないまま、M&A契約を締結すると自社に大きな損失が生じるおそれもあります。

M&Aの交渉プロセス

交渉当事者はM&A成立後に深刻な事態が生じないよう、次のようなプロセスを踏み、慎重に手続きを進めていきましょう。

M&A交渉開始～最終契約締結まで、1年以上かかるケースが多いです。

合意した契約は必ず書面化する

M&A交渉で相手方と取り決めた内容は必ず書面化しましょう。契約内容の書面化は法律で規定されていないものの、書面に記載しておかないと次のような事態が発生する場合もあります。

• 買収側に提出した自社の機密情報（例：財政状況、負債の状況等）が、競合他社へ漏洩している
• 重要な契約内容が、契約当事者の間で解釈が食い違っている
• M&A契約は成立したが、取り決めた期日になっても相手方が義務を履行しない

M&Aの契約手続きを進める際、作成する書類は主に「秘密保持契約書」「意向表明書」「基本合意書」「最終契約書」の4つがあります。

秘密保持契約書

秘密保持契約書とは秘密保持契約の内容を記載した文書です。M&A交渉を開始する前に交渉当事者が、交渉の過程で知り得た秘密の漏洩防止に関する取り決めを書面化します。

秘密保持契約書に明記する主な契約内容は次の通りです。

その他に、秘密保持契約の目的を達成した場合に相手方が情報の返還または廃棄する「情報の返還・破棄」条項や、秘密保持契約の期間、交渉当事者が暴力団等の「反社会的勢力」でない旨を確認する条項も明記すれば、安心して交渉が進められます。

なお、秘密保持契約書は2通作成し、各交渉当事者が1通ずつ大切に保管すれば、すぐに秘密保持の範囲や義務等の確認ができます。

意向表明書

意向表明書は買収側がM&Aを行う旨、契約条件の提示内容等を記載した書類です。一般的に交渉が開始されたとき売却側へ提出します。

意向表明書に記載する内容は、主に次の通りです。

意向表明書には原則として法的拘束力が無く、買収側が買収価格を提示しても売却側は提示価格に拘束されません。ただし、意向表明書に明記された独占交渉権へ売却側が合意し、他の企業と交渉しないと約束すれば、事実上その取り決めには拘束されます。

基本合意書

基本合意書は、M&A交渉を進め基本方針の合意に達したとき、作成する書類です。

基本合意書に記載する内容は、主に次の通りです。

その他、次の項目を記載しましょう。

• 善管注意義務：交渉当事者が常識的に払うべき注意義務の記載
• 誠実交渉義務：互いが誠実に交渉をする義務
• 秘密保持義務：秘密保持規定の明記
• 独占的交渉権：買収側から売却側に独占交渉を依頼する内容の記載
• 契約期間：取り決めた期日までに最終契約が成立しなければ、本合意は白紙に戻る旨を記載
• 確認規定：本合意は、最終契約の締結を強制するものではない点について明記
• 協議事項：各プロセスで問題が発生した場合、交渉当事者が誠実に協議し解決する旨を明記
• ペナルティ：契約違反があれば、違反側に契約解除や損害賠償請求ができる旨を明記
• 裁判管轄：交渉当事者に紛争が生じた場合の合意裁判管轄を記載

なお、基本合意書を作成しても原則として法的拘束力はありません。ただし、独占交渉権・秘密保持義務等も付与した場合は事実上の拘束力が発生します。

最終契約書

最終契約書は、交渉当事者が合意した最終的な契約内容を記載した書類です。

最終契約を締結すれば、交渉当事者は法的に拘束されるので注意しましょう。契約に違反した企業は損害賠償を請求されたり、積み上げてきた信頼が失われたりするおそれもあります。

最終契約書に記載する内容は、主に次の通りです。

その他、次の項目を記載しましょう。

• 公表：M&A成立を公表する時期
• 前提条件：取り決めた前提条件を満たさなかったら、契約当事者はM&Aから離脱できる記載
• 解除条件：M&A交渉中、当事者の財産状態・経営状態に重大な悪影響が発生した場合、契約締結を拒否する権利等の記載
• 費用負担：M&Aに関する交渉当事者の費用負担等
• 秘密保持義務：秘密保持規定の明記
• 競業避止義務：売却側が売却した事業と同じ事業を行わないように義務付ける
• 損害賠償：債務不履行があった場合の損害賠償の予定等
• 裁判管轄：交渉当事者に紛争が生じた場合の合意裁判管轄

買収側はデューデリジェンスを行う

買収側が売却側を評価するには、売却側の主張や提出資料、ホームページ等で情報だけでは足りません。

買収側の方で慎重に売却側を調査しておかないと、売却側の抱えている深刻な問題（例：多額の負債、法的なトラブル等）に気付かない可能性があります。経営統合後に生じ得る様々なトラブルを避けるため、買収側はM&A契約成立前にデューデリジェンスを実行しましょう。

デューデリジェンスとは

「デューデリジェンス」とはM&Aを成立させる前に、売却側の財政状況の健全性や将来における収益性、リスクの調査・分析等を行う作業です。調査で得られた結果を参考にして、買収価格の調整を行ったり、契約成立後のPMIの進め方を決定したりします。

デューデリジェンスの、主に次の手順で進めていきます。

デューデリジェンスを行う際は売却側の協力の他、調査費用も必要です。費用相場は中小企業の調査なら数十万～数百万円、大企業や海外企業ならば数百万円～数千万円かかるといわれています。

デューデリジェンスの調査項目

デューデリジェンスを行う際は、売却側の協力のもとで進めていきます。調査項目は主に6項目です。

デューデリジェンスを行う過程で、売却側にとって都合の悪い事実が判明しても、M&A交渉を中止するか、買収価格の減額調整で交渉の継続を図るかは、買収側の判断次第です。

売却側が負債を抱えている事実や、顧客との法的紛争等が起きていても、買収側からみて許容範囲ならば交渉を継続した方が良いでしょう。

なるべくM&Aの専門家に相談する

交渉当事者だけでM&A交渉を進めるのが不安であるなら、M&A専門の仲介会社等にサポートを依頼しましょう。

M&A専門の仲介会社のアドバイスやサポート無しで交渉を進めようとすると、次のように交渉手続きが進まなくなる可能性もあります。

• 売却側：自社をどのように評価するかわからない。買収側が提示した買収価格で合意してよいか不安だ。
• 買収側：デューデリジェンスに精通したスタッフいない。強引に調査を進めてしまい、売却側から反感を買うかもしれない。

また、自社がM&A未経験の企業ならば、既にM&Aを推進してきた企業から、交渉の主導権をとられてしまうケースも想定されます。なるべく相手と対等の立場で交渉を進めたい場合、M&A専門の仲介会社等へ事前に相談し、サポートを依頼した方が良いでしょう。

M&A専門の仲介会社に依頼する場合は「アドバイザリー契約」が必要です。

仲介会社では報酬の支払いに関して、依頼の際に着手金が必要な「着手金・成功報酬制」と、着手金不要でM&Aが成功したとき成功報酬を支払う「完全成功報酬制」、いずれかを採用しています。

当社のM&A仲介サービス「M&A HACK」では、交渉の際のサポートや交渉相手の紹介を、完全成功報酬、リスクなしの報酬形態で対応しています。初回の相談は無料ですのでお気軽に下記よりご相談ください。

無料相談のご予約：https://sfs-inc.jp/ma/contact

営業代行会社とのM&Aを成功させるためのポイント

営業代行会社のM&Aを成功させるには、次のポイントを押さえておく必要があります。

• M&A戦略の立案
• 相場価格をよく理解しておく
• PMI（統合後プロセス）の確立

それぞれのポイントについてわかりやすく解説します。

M&A戦略の立案

売却側・買収側双方とも、交渉前にM&Aの戦略を立てておく必要があります。

M&A戦略の立案に必要なプロセスは、主に次の3項目です。

ただし、自社の現状やニーズに合わせた戦略の立案をしても、想定した通りにM&A交渉が進むとは限りません。ほとんどのケースで契約内容の修正・調整が必要となります。

なるべく自社の条件でM&A契約を成立させたいのなら、M&A専門の仲介会社にサポートやアドバイスを依頼しましょう。

相場価格をよく理解しておく

M&Aの交渉前に、営業代行業界の相場価格を把握する必要があります。

M&Aでは提示金額に双方が納得し合意すれば契約成立となります。ただし、売却側・買収側双方の提示金額の差が大きいと、協議は平行線となり合意するのは困難になるでしょう。

一方、それぞれが相場価格を参考に、提示価格を設定したならば、合意が得られる可能性は高くなります。

M&A手法に良く利用されている株式譲渡・事業譲渡の計算方法は次の通りです。

• 株式譲渡：時価純資産額＋営業利益×2年～5年分
• 事業譲渡：時価事業純資産額＋事業利益×2年～5年分

ただし、計算方法に則って算定した買収（売却）価格であっても、必ず合意に達するとは限りません。次のような理由で価格調整を図る必要もあります。

交渉当事者双方が合意に至るよう話し合いを継続し、慎重に価格調整を行いつつ、妥協点を探っていきます。

PMI（統合後プロセス）の確立

経営統合の際は、売却側の希望を反映しつつ慎重に進めていくのがポイントです。

M&A契約が成立したら、買収側が売却側との経営統合を進めていくものの、統合の過程で売却側の役員・従業員と大きなトラブルが発生すれば、統合が失敗するリスクもあります。

そのため、PMIの準備を入念に整えたうえで、統合に向けた作業が進められなければいけません。

「PMI」とは、M&A成立後の買収側・売却側の経営、営業代行業務や、役員・従業員の意識等の統合施策を実施するプロセスです。主に次の5つの統合を図ります。

また、PMIの立案はM&A戦略の立案とほぼ同時に進めた方が良いでしょう。

なぜならM&Aは交渉開始～最終契約締結まで1年以上を要する作業なので、M&A成立後にPMIの立案を開始すると、統合が予想外に長期化するおそれもあるからです。

営業代行会社のM&Aにおける成功事例

営業代行会社のM&Aにおける成功事例を紹介しましょう。これから営業代行会社とのM&Aを検討している人は、ぜひ参考にしてください。

エクサウィザーズによるスタジアムとのM&A

売却側である「スタジアム」は東京都港区を拠点とし、営業支援サービス、ビジネスプロセスアウトソーシング等を手掛け企業です。

一方、買収側は「エクサウィザーズ」で東京都港区に本社を構え、AIの利活用によるサービス事業を展開している企業です。

エクサウィザーズはスタジアムの次の点に注目します。

• スタジアムは以前から技術・サービス提供等での連携や、営業支援サービスの利用等を通じて関係があった
• エクサウィザーズの保有するAI・テクノロジー資産と、スタジアムの保有している営業支援サービス、ビジネスプロセスアウトソーシングのノウハウを融合し、大きなシナジー効果が期待できる

そこでエクサウィザーズは、一層の収益性の向上や競争力強化を図るため、スタジアムと交渉を開始します。

2023年6月30日にはエクサウィザーズがスタジアムの全株式取得を公表し、M&Aに成功しました。

参考：株式会社エクサウィザーズへの全株式譲渡（完全子会社化）のお知らせ

大榮サービスクリエーターによるアットとのM&A

売却側である「アット」は、営業代行事業を展開してきた大榮サービスクリエーターの子会社です。

一方、買収側は「大榮サービスクリエーター」で東京都千代田に本社を構え、有料職業紹介（総合人材サービス）、人材コンサルティング、保育園開業コンサルティング等を手がける企業です。

大榮サービスクリエーターは次の点に注目し、アットからの営業代行事業譲渡を決定します。

• 営業代行サービスの競争が激しくなっており、事業のスリム化により効率性が増す
• 大榮サービスクリエーターはアットの親会社なので、事業譲渡による混乱は起きにくい

そこで大榮サービスクリエーターは事業の効率化を図るため、アットからの営業代行事業の譲渡に関する手続きを進めます。

2014年8月には取締役会で事業譲渡が決定され、2014年10月から正式にエージェント事業部ソリューション営業課営業1課として事業が引き継がれました。

参考：子会社の㈱アットから事業譲渡

まとめ

今回は、営業代行業界のM&A・事業承継の全知識という形で、営業代行会社のM&Aにおける売却相場・事例・成功ポイントを解説しました。

近い将来、各企業の人材不足が更に顕著となり、営業代行会社の事業規模は今後も拡大していくと予測されています。

一方、営業代行会社の事業規模が拡大すれば、営業代行業界へ新たに参入する企業が増加する可能性もあり、競争の激化が懸念されます。

営業代行会社を存続させたいならば、M&Aを活用し営業代行業の安定・強化、後継者問題の解決を図った方が良いでしょう。

ぜひ今回の記事を参考に、営業代行会社のM&Aを検討してみてください。